Ben ik het waard?

Mijn allereerste blog op Linkedin in 2014 zorgde ervoor dat ik benaderd werd door een CEO uit het buitenland. Hij had drie weken later een tussenstop in Nederland en wilde graag een sparringsessie met mij. Zeker twee keer heb ik zijn bericht gelezen: wilde een vreemde ‘zomaar’ mijn advies? Ik realiseerde me direct: dat is de kracht van Linkedin…

Eerlijk gezegd vond ik het best spannend: waar ga je dan afspreken, wat als het een creep is… en wat voor tarief moest ik vragen? In eerste instantie leverde deze onverwachte ontmoeting meer stress op dan dat het me blij maakte. Ik besloot om af te spreken bij het Sheraton Schiphol en mailde hem met de vraag wat hij met de sessie wilde bereiken. Hij gaf duidelijke zakelijke doelen aan en mijn vertrouwen begon iets te groeien. Bleef de vraag: wat vraag je dan voor zo’n sessie? De klant vroeg niet naar mijn tarief en zelf had ik eigenlijk nog geen idee. Nee, dit was zeker niet mijn eerste klant, maar wel mijn eerste buitenlandse klant.

Tegenwoordig durf ik te zeggen dat ik een bewezen track record heb, maar de eerste twee jaar als zelfstandig ondernemer was ik best onzeker. Wie was ik om te vertellen hoe iemand het moest gaan aanpakken? Vaak gaf ik de eerste sessie cadeau in het kader van kennismaking en om ervoor te zorgen dat ze een strippenkaart van sparringsessies afnamen (kijk, daar had ik dan weer wel over nagedacht: hoe bereik ik continuïteit…). Als iemand enthousiast was, zei ik soms: ‘je hoeft niet te betalen, als je mij een referentie voor mijn site wilt geven’. Niet erg commercieel van me, maar goed, zo leer je steeds bij in de loop der jaren. Natuurlijk zijn referenties belangrijk, maar je moet áltijd een bedrag voor jouw diensten vragen. Je bent immers geen vrijwilligersinstantie gestart, je bent gaan ondernemen om geld te verdienen. Voor veel ondernemers is dat lastig uit te spreken. Ja, ik doe dit voor mijn plezier en geniet er enorm van dat ik mijn passie dagelijks mag uitvoeren, maar het is ook mijn werk en daarmee mijn bron van inkomsten...

Terug naar D-Day: met bibberende handjes zat ik te wachten in de lobby van het Sheraton Hotel Schiphol. En ja hoor, daar kwam mijn afspraak aan (lang leve de profielfoto op Linkedin voor de herkenning!) Onze sessie startte gelijk. Naderhand gaf hij me een prachtig compliment over de sessie en vroeg of we dit vaker konden doen. Liefst wilde ik vol enthousiasme gillen en dansen op tafel, maar ik bleef rustig:-) Nog steeds had ik niets over mijn tarief gezegd… Laat nog maar even, dacht ik, hij wil meer sessies hebben dus dat komt wel. Ik gaf hem een hand, wenste hem een goede vlucht en gaf aan dat ik met zijn PA een vervolgdatum zou prikken. “Wat kost dit eigenlijk”, vroeg hij ineens. Bijna ongemakkelijk en met een rood hoofd noemde ik mijn prijs. “Oh, dat is goedkoop, prima. Stel de factuur maar op, ook voor de volgende vier sessies.”

Met een dubbel gevoel reed ik naar huis. Natuurlijk was ik vooral blij dat ik hem had kunnen helpen en dat hij enthousiast was, maar dat woordje ‘goedkoop’, dat zat me niet lekker. Goedkoop is geen term waarmee ik geassocieerd wil worden. Het was tijd voor een sparringsessie met mijzelf, om onder meer mijn niche, kernwaarden, klantbelofte en tarieven aan te scherpen. Voor mij was dit een belangrijke les: gewoon benoemen wat je tarief is. En als iemand me te duur vindt? Dan helaas daar ik inmiddels na ruim 10 jaar ervaring weet welke waarde ik aan mijn klant kan bieden en dat dit een bepaald prijskaartje aan mag hangen.

Moniek van Rheenen